老凤祥的翡翠手镯证书「河北老凤祥第二批店长培训」

我有一些珠宝想送去回收，老凤祥珠宝可以回收吗，什么是黄金回收呢？

老凤祥珠宝是一家提供黄金首饰销售、回收的企业。黄金首饰的价格和价值虽然高，但每个人都会有“喜新厌旧”的想法，当首饰的款式不符合当时的潮流趋势时或是市面上出现更加好看的首饰款式时就会想到要购置一些全新的黄金首饰，而老凤祥珠宝就可以为消费者提供黄金首饰“以旧换新”的服务。

老凤祥作为一家百年老店，在国内可以说是无人不知无人不晓，特别是它的黄金首饰更是消费者们津津乐道的话题，每一次老凤祥推出新款式的首饰，总会引来一阵哄抢，而那些款式已经过时的黄金首饰对于消费者来说就显得有些“多余”，但作为昂贵的装饰品，如何处理旧的黄金首饰就成了难题，老凤祥珠宝的黄金回收服务就很好了解决了这个难题。

什么是黄金回收呢？

黄金回收，对于消费者来说是变现，对于商家来说则是再加工。而黄金的回收与其他物品回收不一样，它自成一套独特的体系，回收价格也是由国际黄金基础交易价格和黄金成色决定的。市面上也有许多专门回收黄金的公司和企业，老凤祥珠宝就是其中之一。

老凤祥珠宝提供的黄金回收服务是专门针对本品牌消费者，只要是老凤祥珠宝的黄金都可以进行回收，而回收的手续也非常简单，具体办法就是先进行称重，再通过专业人员确认成色和价格后，直接与消费者完成换购协议，旧的黄金首饰可以折现为现金，或者是换成新款的黄金首饰，再从中补差价即可。而黄金的回收价格与黄金成色代表着旧黄金首饰的含金量，国际黄金的价格每一天都在发生变化，消费者除了要考虑当时的黄金外，还要看看黄金的成色，不同的成色，回收的价格也有所高低。

当然老凤祥珠宝提供的黄金回收服务只是它的副业，品牌主营还是黄金首饰的销售。而每一件黄金首饰在制作加工过程产生的费用自然也会加在首饰的市场价上，因此老凤祥珠宝回收的黄金价格肯定也会比起初购买的时候低。

珠宝销售技巧1427：河北老凤祥第二批店长培训（D1）

珠宝销售技巧1427：河北老凤祥第二批店长培训（D1）

店长总结1：

首先是培训前的想法，坐在位置上听着老师滔滔不绝的叙述着三天的培训课程，我最初的想法就是跟之前的培训老师没有太大区别。

当老师讲到，通过接下来这3天的培训，会把我们在工作中遇到的问题解决好。甚至会教我们数据的具有统计，怎么计算周转，怎么补货，怎么能跟顾客构建良好的关系，怎样维系老顾客，怎么邀约老顾客等等，我当时的想法就是仅三天时间就能给我们构建起整个管理过程和销售过程的框架，是不是有点吹牛了！

通过一天的的学习，我的想法也发生了跟早上不一样的变化，首先老顾客的邀约和长线维护的转变，想要做好销售必须做好老顾客的核心，一定要把顾客当成朋友，了解顾客的喜好，生活习惯，针对顾客的需求提供既免费又有价值的方法，跟顾客打交道做出有效的以退为进方法。

其次就是关于二手钻的问题，通过老师的对钻石的讲解，从毛坯钻，到各个工序的加工，再到做成成品的过程，工期之长，工序繁琐，如果要保证是一手钻的话就必须要自己时刻盯着，这样我们又没有否认我们是不是二手钻，也没有肯定其他家是一手钻，只能通过讲解让顾客自己去分辨！

最后就是分析自己品牌的优势，分析周边品牌的优劣势，找出竞争品牌的差异化的突破口。

通过今天一天的学习，有以下几项是比较实用而且比较接地气的：

1、回去以后我们要对店员进行培训，尤其是在顾客维护这个方面采取老师的方法投其所好，以退为进，了解顾客的需求，满足顾客需求，对顾客一定要坚持耐心服务.

2、很好的诠释二手钻的问题，学习老师的话术，并将这些话术转变成自己的话术，转变后的话术首先要打动自己，其次是店铺员工，最后才是顾客！

3、我们要多调研周边的品牌，价格，款式，要掌握竞争品牌的优势及劣势，找出突破口.所谓知己知彼百战百胜就是这个道理！

店长总结2：

今天来公司培训，觉得大多数培训也就是，怎么服务，产品知识之类的，类似于课本上的知识！很多真正实战遇到的问题很难解决！

今天罗老师一讲，这些问题迎刃而解！也恍然大悟！

以前总是遇到一种顾客，无论从款式到价位、到品牌都讲到位了，哪哪都满意就是不买，即便是二次回店，也不会主动找我买，很困惑，今天听完课后，发现原因是自己自身问题，没有把顾客当成朋友处，一味地讲产品，推销自己的产品，顾客对我没有建立信任！

以后一定要改变自己，接待顾客不能一味的介绍产品，要聊聊家常，通过聊天或者朋友圈，了解她的喜好，跟她聊她喜欢的事情或者东西，当朋友处，建立信任，淡化自己的销售意识，先要推销自己，让顾客充分信任你，以后她买东西一定会找你买……

要充分了解自家优势，竞品劣势！跟周大福比，我们家的优势是什么？周大福家的钻石是不能换的，只能改款，钻石大小只能是固定在这个分数段，女人都是比较善变的，随着年龄增长，对钻石的款式啊，大小都会有不同的要求……

老凤祥的优势是钻石可以为爱升级，两个人可以选择自己的结婚纪念日啊，或者生日，来咱们家店，换个有意的钻石戒指！来纪念两个人爱情的点点滴滴！

延庆周大福家是加盟商，很多品类不能换，像黄金啊，只换本品牌的黄金，其他品牌不换，老凤祥优势是外品黄金也可以换咱们家的黄金产品，镶嵌类产品，这个是我们最大的优势！他们家是比不了的，要知己知彼百战百胜！

对于二手钻问题，以前我们的回答都是，我们采用的都是全新钻石，换回来的钻石，都被一些小品牌回收了，或者是奢侈品回收：镶嵌到包包、皮带上面……亦或者说：我们钻石统一被戴比尔斯收回等！所有钻石几乎都来源于戴比尔斯！包括周大福！

今天罗老师给出的讲解是！所谓一手钻石，就是你要亲自去买钻石毛坯，自己找地方切割成钻石，再加工成成品！这才是所谓的一手钻！

（据有人初步统计，一颗钻石，从它的开采、分选、加工、分级、销售，到最后卖到购买者手中，约涉及200多万人！）

让顾客看看竞品的钻石，看看它的鉴定证书的日期，很多都是放了三年没有卖出去的老产品，给竞品制造障碍……让顾客自己想，细思极恐！

今天学到了很多东西，此处略！具体说说以上几点，是自己认为最应该加强和改变的事宜！

我们延庆万达广场老凤祥就是最好的，也是最棒的，我们家的销售个个都是精英，要打心眼里觉得老凤祥就是最好的！对品牌对自己要有信心。

店长总结3：

在这短短的一天培训中，学到了一些珠宝知识以及销售技巧，尽管做这个珠宝行业很久了，但是还是需要不断的提升自己，丰富自己的专业知识。我很喜欢这个行业了，只有喜欢才能把它做的更好，并且能够接待不同形形色色人，来挺升自己的沟通能力。

罗老师说的很好，找到顾客的切入点去进行推荐自己的商品，，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

这一天培训下来找到了很多销售过程中不能解答的问题，比如说顾客进店无论怎么询问顾客都保持沉默，而且部分人都一而再再而三的追问下去，直到顾客离开店铺为止，但是通过今天的讲解我们懂得了怎么样与顾客拉近距离，建立信任，从而使顾客把疑惑点打开，更准确的明了顾客所进店的需求以及用处等等。

还有就是怎么样把自己的产品，与其他竞争品牌做对比，首先要了解竞争品牌的优势是什么，劣势是什么，比如说钻石以旧换新我们可以着重于一个点去和竞争品牌做对比，结婚周年，纪念日可以爱增值换大，这个是周大福没有的服务，只有真正的了解到这些，才能和我们品牌的进行对比与比较，找到自己的产品真正的卖点。

对于二手钻的问题，因为在店铺顾客一认为能过换新，就是把旧的钻石拿回来，再换成柜台上新的，然而顾客认为自己拿回去的钻从新做成新的，再去销售。而顾客换走的，顾客也会认为是别人拿回来的，就像顾客问到钻石是哪里产的，销售们都会说是南非的钻石，而顾客也愿意购买的是南非的钻石，但是终究没有任何理由证明我们所购买的是南非的钻石一个道理。

所谓的一手钻只有自己购买钻石毛坯，自己去切割，打磨等等工序，加工成成品，到自己手里才是一手钻石，然而柜台所销售的钻石，没有任何一点可以证明是一手钻石。

作为店长，我们要建立威信，而不是说话声音大，就能要员工得到信服，在日常工作中，员工不能解决的，你解决了，起到一个带动性的作用，比如说在销售大货的过程中员工服务话术不到位，店长要起到辅助性作用促进销售成交等等，才能要店内员工得到认可。

今天还有讲到在日常工作中对于每一单成交与不成交进行分析及讨论，这样能够针对不同的问题找到销售过程中的不足，利于及时改进。

今天学到的东西很细很多，也是我们平时常遇到的一些问题，带着这堂课学到的东西，回到店内不仅要与同事们去分享，还要让每个员工深入的运营到工作当中，感谢老师的分享与知识传递，相信自己的品牌越做越好。

店长总结4：

在这次培训前，我也参加过几次珠宝培训，都是当时听着挺好，好多回去也没用上，以前的学习中话术是固定的，可是顾客是不会按照话术去问问题的，通过今天上罗老师的课，给我解决了好多实际问题方法。

我学到与顾客交流的技巧和注意事项，要在顾客进店后在最短的时间跟顾客拉进距离，让顾客对你产生信任。

比如最常见的，顾客进店，我们也进行了热情的接待，专业知识也都细致给顾客进行讲解，顾客说再看看就走了，也没回来？像这种情况我一直都想怎么解决！

通过上罗老师的课我知道了，遇到这种问题就是第一次接待没有做好，对顾客需求和想法不了解，没有得到顾客的认可，顾客还是不信任你，要通过跟顾客闲聊时建立信任感，要确定顾客感兴趣的点在哪里，要把顾客当成老朋友，真心的了解顾客需求，要像对待自己的亲人一样，站在顾客的角度考虑，让顾客有看得见，摸得着的实惠。

二手钻石的问题也是我们总能遇到的问题，通过罗老师的讲解，我知道了用给顾客制造障碍的方法，就可以解决这个问题！还有差异化做法的核心就是放大老凤祥自身的优势，放大竞争品牌的劣势，转变顾客的思维，在说竞争品牌不好之前，首先要认可顾客。然后找一个点作为突破口。

怎样解除顾客的防备心？

1.淡化你的销售意识

2.给顾客价值感

3.买不买没关系，了解需求为主。

期待罗老师明天的课程。

店长总结5：

今天公司又组织我们来培训了，原以为还是跟每次一样来了就是说说说，写写写，记记记，回家放在一边就没事了，心里即紧张又抵触，真正接触到罗老师才明白这次培训跟以往大不一样。

罗老师的培训课所讲的都是我们每天销售工作中最需要解决的，也都是最棘手的问题，到罗老师这都迎刃而解了，同时通过一天的学习也让我感觉到了自己作为一个老店长欠缺的东西太多了。

第一天的培训内容对我颇有感触，罗老师讲了遇到问题首先要想的不是怎么解决问题，而是为什么会出现这样的问题，真正的原因是什么，了解顾客是哪种类型的，怎么跟进顾客，顾客跟不回来的根本原因出在第一次接待没做好，对顾客的需求和想法不了解，一定要把顾客当成好朋友一样对待，多了解顾客的生活习惯，通过朋友圈找到顾客的喜好，顾虑，多跟顾客交流，给顾客提供即免费又有价值的做法，投其所好。

对自己品牌的优势，劣势多了解，同时也要多挖掘其它品牌的优势，劣势，以便顾客犹豫不定时给顾客很好的引导，同时作为店长也要熟知和发挥每位员工的优势和劣势，通过对成交的每次销售过程详细描述出来，从中提炼这个过程的具体做法，就是自己的优势点，同时也要让每位员工懂商品，懂行情，更要懂顾客，也要知道员工在哪方面欠缺，并且知道为什么欠缺，同时给他们相对应的培训，从而提升每位员工的业务素质和技巧。

同时还给我们讲了什么是服务，要给顾客看的见，摸得着的优势，给他们提供对点的价值，做好售前，售中，售后服务，从察言观色切入，让顾客开口说话，从某个商品引导切入，从而了解顾客需求。

总之今天通过罗老师的培训让我受益匪浅，回到店里把罗老师讲的这些整理出来，同店员一起研究学习，探讨，争取都用到工作中去，提升更好的业绩。

店长总结6：

培训前公司收集了我们每个店长需要解决的问题，这跟以往培训不一样，都是老师按自己的提纲讲解，我们机械性的写笔记，最后转换到自己脑子里的知识所剩无几，而笔记本也扔到了孤独的角落里。

而罗老师是了解我们的需求，再针对性的解决问题。一天下来感触颇多，实用性的东西很多，且易操作，对点是我今天听罗老师讲的最多的词。

俗话说买卖买卖，有买有卖。当今珠宝品牌竞争激烈的大环境下，不再是以往等待顾客的销售模式，各个品牌销售人员绞尽脑汁，越来越重视客户的维护。这就使得具有专业销售经验及技巧的导购在珠宝行业格外抢手。

没听老师讲课前，我们店也有长期客户维护好的店员，也没往深想，怎么就没总结一下经验分享给大家，提高团队销售水平呢？这也让我看到了工作中不足。现在的顾客不但对货品的款式，价位等要求提高了，对服务精神层次的沟通也不一样了。当导购员与顾客在彼此沟通融洽的环境中交谈成交率会很高。

卖货也是交心的过程，对顾客心里认知也是一个成功销售员所具备的专业素养，首先要让顾客卸掉防备之心，就要找到切入点，感兴趣的话题，语言是个很好的方法，恰到好处的语言运用和共同话题能产生心灵的共鸣。站在顾客角度想顾客之所想，挖掘顾客所需是售前重要步骤，也为顾客成为长期客户对导购员认可起到了重要铺垫。如何提炼自身的优势是每个人欠缺的，方法就是不断总结，提炼好的经验充实自己。成交不代表销售的终止而是刚刚开始。下一步维护老客户及潜在客户也成为工作重点。

知彼知己方能百战不殆，要想争得销售上主动权，必须了解对手缺点及劣势，才能从容应对顾客。放大自我品牌价值，优势。

店长总结7：

今天培训前想着和原来培训一样，拿着本和笔，上边讲，我们在下面写，老师会按着自己的教程和视频来讲，大家记笔记就得了，可是到了培训教室一看，只有17个培训，这也是我第一次参加这么少人的培训。

首先是罗老师的自我介绍，罗老师说我是针对你们每个人的提问来解答你的问题，这样会兼顾你们每一个人，老师讲到这里，我就感觉和任何以往的培训都不一样，很新颖独特。

通过今天的培训中明白从顾客进店让顾客对我们认可的重要性。我通过老师讲的钻石专业知识，让我以前对于钻石的理解有个新的观念，尤其是用话术来解决别人回答的问题，用自己家产品的优势来做突发点，让顾客更加喜欢老凤祥的品牌和产品，让顾客踏实放心的购买我们的产品。

还有老师给我们讲的案例，就是用自家产品的优势来和竞品的劣势对比，这样就能把自己的闪光点让顾客看的到，这样也能让顾客愿意在老凤祥买珠宝，从而发展成为我们忠实的客户。

通过今天的培训，我明白了写总结的重要性，回到单位以后多提炼成交案例中的精华，多做话术的演练，让我们在回答顾客的问题，随口就能用即专业又通俗的语言来做好每笔销售。

这些就是我今天想学到的，还有好多知识都有讲到，但是我店里最想解决的问题，能在老师的讲解后，感觉自己的思路发生了变化，这就是我的进步。

店长总结8：

在得知公司要组织店长培训后我是即紧张又期盼！因为这是我第一次参加培训。感觉自己有好多地方都需要学习跟改进，希望在销售过程遇到的一些问题都能得到解决。

第一天的培训结束后，非常感谢罗老师对大家所困惑的问题都给予了完美解答。通过一天的学习我总结了以下几点，具体如下：

1.在顾客第一次进店的时候就要给顾客留下一个具有亲和力的感觉，不要一味的以卖产品为主，要多听、多看多了解顾客的需求，要把最符合她们需求的商品推荐给她，让顾客感觉到咱们是现在她的立场为她考虑的。

2.如果没有购买的顾客也更要耐心的介绍，在跟她聊天的过程中了解到她的需求（例如：什么用途呀、什么时间用呀、送人还是自己戴等等）并留下她的联系方式，从其朋友圈得到更多的相关信息，我们好找到一个突破口，为日后的销售做好铺垫。

3.平时经常会遇到顾客说到咱家的是2手钻和工费贵的问题，今天也得到了有力的解决话术。

4.要相信自己的品牌是最好的，是最具影响力的！要懂产品，懂行情，懂顾客，要知道自己品牌的优劣势，方法竞品的略势。只有做到这几点才能在销售过程中有更好的应对能力。

5.售前，售中，售后，我也有了新的了解，售前是让顾客对自己放下也戒备的心，相信自己是现在她的立场为她考虑的，从而留下试戴。售中是解决顾客的各种疑问和顾虑。售后是把各种注意事项告知，后期要不定时的做好回访。

以上是我一天的培训总结，回店之后，我会跟每一位分享，把今天的的话术都作用到实践当中，把业绩做到最大程度的提升！

店长总结9：

通过今天的培训与学习，使我进一步增强不断学习的重要性，在以往的培训中都是在进行一些专业知识的培训，而在今天的培训中罗老师对我们在工作中遇到的困难做了一个针对性的分析与讲解。

在学习解决问题思维上，让我懂得了在日常工作中我们所遇到的不同的问题，首先我们应该想到的不是要怎么解决问题，而是想到的怎么会出现这样的问题，根据原因来解决问题的所在。

在接待的过程中，我们分为售前，售中，售后三个过程，首先我们第一次接待顾客，要做到了解顾客的想法，对顾客要求进行了解，拉进我们与顾客的距离，当顾客决定购买并付款后，我们的工作并没有结束，还要像顾客介绍一下保养知识，例如，钻石的在佩戴过程中亲油性比较强，再做家务时务取下来，顺便在说一些赞美的话，让顾客从心里感到欣慰。

对于二手钻的问题，因为我们品牌有以旧换新的业务，顾客难免会对我们换回的钻石产生疑问，以前我们的回答总是有点含糊其辞，说换回的钻石都去做一些奢侈品，和一些工艺品，

通过老师的培训，让我懂得了所谓一手钻指的是挖出不规则的毛坯，然后经过加工做成钻石，以后有顾客对比，我们可以给顾客做好的讲解，在对比中，可以让他去看看别的品牌的GIA证书日期，如果时间久了，那就证明不是一手钻了，如果能说出产地，那就更为假了。

培育最后还讲到了分析品牌的优劣势，分析周边品牌优劣势，做出相应的了解，才能找出品牌的突破口。

经过培训，尽管有了一点点进步，但在一些方面还存在不足，在接下来的培训中我会更加努力，怀着一颗上进的心，相信会做的更好！

店长总结10：

今天公司组织了为期三天的店长培训，培训前我认为公司会跟以往的培训一样，会讲到企业文化，专业知识，如何做好素转非，钻石的4C，怎样做好店铺销售，店铺管理等。

一天的学习下来才发现，罗老师所讲的跟以往的培新不一样，没有太多的理论知识，不是照本宣科，而是让我们店长依次发言，说出每个店铺存在的1～3个问题，然后逐一解刨，分析，有针对性的帮我们答疑解惑。

经过一天的培训，收货了以下几点：

一、我觉得比较受益的是解决问题的核心思维，遇到问题首先要想的不是解决这个问题，而是为什么会出现这个问题。

顾客成交一般分为三种，现场成交，近期成交，长线跟进，我们一般店铺现场成交占7成，跟进销售占3成，而要做一名好的销售导购，恰恰相反，任何一个想做好老顾客销售的核心，一定把老顾客当成好朋友，了解她的生活习惯，喜好，顾虑，在针对顾客的需求提供既免费又有价值的信息。

如果你邀约不成功，一定是你的潜在邀约做的不好，顾客跟不回来，最根本的原因出现在第一次邀约没做好，对顾客的需求和想法不理解。

对此，罗老师交给了我们跟进顾客从以下四点切入。1、对顾客需求要了。2、从顾客的朋友圈找到他的关注焦点。3、从你第一次接触顾客的分销话题。4、以你对这种顾客类型的需求判断。

我觉得以上对于我们做长线跟进销售有很大帮助。

二、关于竞品周大福GIA证书问题和一手钻问题，这个困扰了我们很久的问题，今天罗老师给我们做出了很好的诠释，通过差异化做法，放大自身的优势，放大竞品的劣势，转变顾客思维，既没有贬低竞品还巧妙的打消了顾客的疑虑。

通过今天的学习，觉得自身还有很多不足，我要把所学的知识运用到实际销售中，多加揣摩，带领我的团队一起努力提升店铺销售业绩。

店长总结11：

今天来参加店长培训，心想肯定跟以前的培训课差不多，无非就是一些理论课跟实操课，能有什么新鲜的东西。上午九点培训课准时开始，培训老师是一位帅气的教师，戴个眼镜很斯文。

首先老师自我介绍，我们在底下听，问问题我们也不是很配合，相互之间不了解有戒备心。老师前两天培训嗓子也哑了，但是还是很卖力的给我们讲课，他很真诚把我们当朋友，把他的销售经验分享给大家，很快我们也接受了老师。

通过一天的培训让我受益匪浅，很多都是在店铺管理中忽略问题。首先如何维护老客户，如何更好的维护长线客户更好的跟进，怎么更好的跟进客户。老师讲的很明确，还给分享了自己真是案例，让我们掌握了方向，怎样能更有效的促进客户之间关系。

首先要取得客户信任，只有信任了才能更好的沟通交流，之后才会有成交。，

在以往销售中，当有顾客说其他家比你们金价便宜，你家怎么那么贵的时候，我们一般都会说品牌不一样，活动力度不一样之类的话。经过培训老师给了方法和话术，如何更好的介绍自己品牌的优势，挖掘竞品的劣势，让客户自己去体会，买不买都没关系。

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关于竞品说的二手钻石之类的问题，之前我们也是没有更好的回答，不知道该怎么回复。今天经过老师的讲解，钻石从毛坯到成品，工序复杂工期之长，在到成品在到柜台，那都是要时间的，想要的一手钻石那就只有自己亲历亲为自己盯着，才是一手钻石，市面上的钻石哪个品牌的钻石是一手钻呢？

虽然我们还有很多不足的地方，希望通过老师的培训讲解，运用到实际工作中，提高我们的成交率。

感谢老师一天精彩的分享，期待明天的课程。

店长总结12：

九月份公司就通知培训事宜，要求每个店铺提出15个现在存在并需要解决的问题，我们针对店铺存在的问题进行了汇总，期待通过培训得到完美的解决方案。

来公司培训前心想，这次培训一定又和之前的差不多，无非是把专业知识和服务技能技巧再串讲一遍，一堆理论性的东西，抄抄写写的。没想到的是，老师在开讲之前让大家先提出店铺中存在的问题，根据每个店铺存在的问题逐一进行解答分析，并结合案例进行分析，特接近日常工作，易吸收易理解。

通过一天的学习，使我从中学习到了很多的东西。

第一、邀约顾客问题。我店是个十年的店铺，根据日常销售数据分析，现场成交率占比百分之八十左右，但还有百分之二十左右的长线成交的顾客邀约问题成功率很低，通过老师的讲解及案例分析，让我们找到了邀约此类顾客的方法，首先接待此类顾客第一次接待很重要，在第一次接待时要与顾客建立信任感，了解他对产品的认知和要求，为以后的邀约做好铺垫工作，可通过顾客的朋友圈有针对性的和顾客去聊生活，聊工作，聊旅游等，建立朋友关系，以便更好的跟进。

第二，竞品的差异化。针对竞品问题，要先做好了解竞品和自己产品的优劣势，再针对性的放大竞品的劣势，突出自己产品的优势。其次，针对顾客的疑问不要急着反驳，先要对顾客意见的认可，拉进距离。然后再根据竞品的特点设置障碍，并通过案例增加对顾客的说服力。

第三，学会换位思考和同理心，站在顾客的角度去想问题，不要急于成交，通过淡化自己的成交意识，解除顾客的防备心，习惯说“买不买都没关系”，鼓励顾客试戴产品，从而进一步了解需求，即使当时不能成交，也可为日后的邀约跟进做好铺垫工作。

通过一天的培训，我要把所学到的知识运用到日常的工作中去，首先要把老师所讲邀约顾客的技巧和话术给店员进行培训。

其次，针对竞品和二手钻问题，利用下班时间进行市调，对竞品的优劣势充分了解，再根据店铺的产品进行优劣势对比分析，模拟销售找不足。并做好店铺销售成功与失败的案例分析工作，学习优点，找出缺点改进，希望我们的销售业绩能够得到更大的提升。

店长总结13：

今天罗老师培训的内容很丰富，可能跟罗老师讲课之前先了解了门店想要学习的点，所以今天讲的内容都很有针对性，这也是用实际行动为我们上了一课，做事之前提前做好准备工作。

培训前我在想每年的培训都差不多:专业知识，销售技巧……等等。把之前学过的再听一遍，有用的已经用上了，没用的再听一遍意义也不大。

听完罗老师讲的课才发现这一次培训与以往的不同了，更多的发现了自己的不足。

首先顾客当场未成交的后期未能积极有效的及时跟进，觉得自己把品牌，把产品以及售后都介绍过了，顾客买与不买只能听天由命了，也没发现有什么不对。

听了老师的课才发现自己理解的最大的误区就是没能真正做到站在顾客的角度，真心实意的为顾客考虑，一直是在推销自己的商品，没能做到做销售先销售自己，没能得到顾客的信任。顾客之所以没买，除了一些现实的因素还有可能是因为自己没得到顾客的认可，因此对后期跟进很不利，第一次接待没有成交也没有获取更多有利的信息，导致后期联系顾客显得很突兀，会让顾客觉得我只是想卖商品，而不是为他考虑，从而影响销售。

其次未能很好的总结门店遇到的一些特殊的成交以及未成交的销售单为什么成交或者不成交的原因。有时候遇到一些难缠的顾客虽然当时成交了，但没能及时总结经验为下次遇到同样顾客做销售时缩短时间。也没有及时发现未成交顾客因何未成交，没能及时发现自己在工作之中的不足。

另外罗老师还细致讲解了，工作中如何利用自己品牌的优势促单成功，包括品牌文化，用心服务，专业知识，产品细节以及售后等等……

通过今天的学习使我在以后的工作中会更用心的做好每一单，接待好每一位进店的顾客，我更懂得利用自身品牌的优劣势做好销售。

店长总结14：

以往在日常工作中做好销售，维系好老顾客是再平常不过的事情了，为了销售大家几乎每天都在重复的做这些事情。但是当我今天通过听罗老师的课，使我真正的明白了这些看似平常的事情后边还有好些我们没有挖掘的东西。

例如：销售时分现场成交，现场成交主要是看导购的销售能力及产品知识及其服务的体现，罗老师讲一般现场成交率占30-40%如果一个导购能在顾客第一次来柜台就成交的那么说明她的业务水准很不错。当导购把握好销售机会时这笔单就会成为现场成交，当导购把握不好时这笔单往往会变成长线跟进。

在这里罗老师明确讲了跟进的方法，首先从切入点开始入手，作为导购应该了解顾客的需求，比如价位，款式。其次可以看看顾客的朋友圈，以此来找到她关注的焦点，如果她关注的焦点在于旅游，那么我会从各个方面着手为她整理出一系列关于旅游的注意事项及其线路，需要准备的物品等等发给她，希望以此能够获得顾客对我的信任，如果她回复我就给了我切入点的突破口，如果不回复，最起码我努力了，相信顾客也不会对我的举动无动于衷的。

从第一次现场销售的接触中到现在跟顾客有了非销的话题，那么说明我跟顾客的距离更近了一步，说明顾客会逐步的信任我，在信任的同时把我当成朋友，我相信从我们的聊天中我就能判断出顾客的需求，从而促使这笔单形成，这样就能把以前的现场销售没有成交的顾客变成长线的销售顾客，这也是以前我们没有挖掘出来的。在以后的工作中我们再也不怕找不到跟进的突破口和跟进的方法了。

另外一个，就是周大福总是说咱们是二手钻的问题，困扰了好久的问题，今天终于让罗老师帮我们破解了。钻石原本是一个毛坯，从地下挖出来的，需要加工才能变成钻戒，如果说一手钻应该是自己亲自拿毛坯去工厂做成成品，那样才叫一手钻，所以谁也不能保证哪枚钻石是一手钻，钻石加工一般不超过三个月，GIA的证书上有日期，咱们可以提醒顾客看看日期是什么时候的，如果不是最近的那么也是在市场上流通的，它也不能保证是一手钻。还可以让顾客问问周大福的人，钻石是哪里产的，因为钻石上没有标产地，所以她们把老凤祥为顾客提供的优质售后作为说我们是二手钻的理由，因为她们不能换款，老凤祥可以换款，顾客还可以问问她们是如何证明自己的钻石是一手钻的。

通过罗老师的案例和一字一句的讲解让我们把平时工作中遇到的问题都得到了解答，同时也能为我们在以后的销售过程中，提升业绩起到极其重要的作用。感谢罗老师！

店长总结15：

因为以前是加盟商的原因，所以很少有培训的机会，一听培训呢就感觉要记的东西肯定很多，老师在上边讲我们就在下边写，回去以后也用不上，就很少再会看了，而且培训的内容都与我们店里实际发生的问题没有什么帮助。

听了罗老师的培训我觉得，让我对培训有了一种新的认识，让我对自己的不足，店铺的问题并且一对一的解答，让我收获了很多…

首先作为一名店长应该了解员工的心态，员工的心态直接影响着销售的状态，还有员工哪方面需要提升，需要改成，把员工的优点提炼出来，跟大家一起学习，让大家一起成长，作为一名珠宝的销售人员，讲究语言上的技巧，以自己的品牌和专业的知识，以及我们的优质服务来打动顾客，因为优质服务会给我们带来更好的销售业绩，让我们站在顾客的角度为顾客思考问题，把顾客当做朋友，让顾客买到自己满意的首饰，满意的离开，才是我们应该做的工作，我们会用自己的真心诚心来服务每一位顾客，让顾客进店就能感受到温暖，并把我们当成朋友。

还有售后服务，就像罗老师说的，成交之后才是我们刚刚开始的，服务的售前售中售后是成交的重要因素，售前我们要热情的接待顾客了解顾客的需求，不要着急介绍商品，把顾客当做朋友，售中我们以自己的专业知识介绍自己的商品，让顾客更好的了解品牌我们的商品，售后我们要做好回访工作，就像罗老师说的我们以前做的三个三回访的效果不是很大，以后我们会把这项工作在细致话的落实，站在顾客的角度，了解顾客的需求，把老凤祥的售后做到最好，售后就是为我们的下一步销售做铺垫，我们有这个信心。

这是我今天学到的一些感悟，回到店里我会和员工分享我每天学到的知识，并且运用到实际的情况中，来提升店铺的销售业绩，非常期待罗老师接下来的精彩培训，我想我一定会有所收获。

店长总结16：

今天开启为期3天的培训，感谢公司领导给予我这次培训学习的机会，能有幸听到罗宾老师的课程。起初是对罗老师不了解，我们都很拘谨，罗老师介绍了自己的履历和生动讲解精彩案例后，使我受益匪浅，慢慢的课程氛围就比较轻松！

今天学习的目的是为了解决工作中的问题，培训的目的使我的思维和心态有了转变，也明白出现问题，解决问题的核心思维是遇到问题的时候，首先要想的不是怎样解决这个问题，而是为什么出现这样的问题，真正的原因是什么？

员工潜在的邀约做的不好，顾客跟进不了，最根本的原因在第一次的接待工作没有做好，对顾客的需求和想法不了解，任何一个销售，想做老顾客业绩的时候，一定是把顾客当成好朋友，去了解顾客的生活习惯，喜好，关注朋友圈，顾客有什么顾虑等等，再针对顾客的需求提供既免费又有价值的信息和做法（老师讲的这些是我没有参加培训前，做的不足之处，老师的精彩案例分析，使我恍然大悟……）！

顾客成交的类型有3种，现场成交、近期成交、长线跟进。

我个人分享多年前做销售时的案例：

记忆最深刻的就是一位做生意顾客，买首饰送人，在了解顾客的需求和预算后，为顾客耐心、热情、友好的为顾客挑选了心意的饰品作为礼物送人，帮顾客包装精美的盒子，一次愉快的购物后，与顾客建立了良好的信任，以及后期只要过年过节，顾客需要送礼，就会过来店里找我挑选货品。

我会以朋友的身份给顾客合理的建议，每到逢年过节，我都会给顾客发节日祝福问候的短信，朋友圈也会时常点赞关注互动，和顾客聊一些非销售的话题，不要让顾客有压力…

在我不断的维护长线跟进后，顾客又一次很信任的到老凤祥店里挑选了8件黄金手镯，按照当时的价值是大概18万多，这也是我做珠宝销售这么多年以来，个人单笔销售金额最大的一次，迄今为止这笔大单也是鼓励我服务好每一位顾客，做好每一笔销售，功夫不负有心人吧，我想说的是，只要真诚用心对待你的顾客，与顾客交心是换位思考，顾客也会对你放下戒备心理，这样就会很快的成交销售单。

通过一天的学习，学到了专业的销售具备3个要素：

懂产品（了解自身品牌货品）

懂行情（今年疫情影响，金价持续走高，顾客大多都是持观望态度，影响业绩，其它品牌门店的竞争，市场业绩下滑，我们能做的就是为顾客着想，货品的吸引，服务的提升等）

懂顾客的心理（从顾客的朋友圈找到关注焦点，和顾客建立信任）

同时也学到了，老凤祥品牌和其它品牌的优势和劣势，可以挖掘的优势点，产品的卖点给顾客的好处，情感销售的话题，用什么样的开场白把顾客留下来继续看，围绕产品切入点，试探顾客是不是有需求购买，也让我明白了怎样解除顾客的防备心，淡化销售意识，给顾客价值感，买不买没有关系，了解需求为主。

后期我会把这些对店员有帮助的内容，分享给店铺的每一位员工。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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标签： 老凤祥的翡翠手镯证书